In gran parte del mondo capitalistico e industrializzato il mestiere, o meglio la professione, del go-betweener è, non solo ufficialmente riconosciuto, ma anche apprezzato e preso ad esempio da chi vuole lanciarsi nel mondo degli affari sfruttando le proprie capacità.
In Italia? No! Orrore! E poi con tutti questi americanismi! In fondo il go-betweener è solo uno sporco "faccendiere"!
Ma quanti sono, a parte gli stessi go-betweener, quelli che sanno in che cosa consiste questo "sporco" mestiere? Richiede preparazione e continuo aggiornamento o è frutto d'improvvisazione? Presuppone investimenti? Comporta dei rischi economici?
Forse alcune esperienze personali, relative a un passato non troppo recente in Paesi diversi dall'Italia, possono aiutare a capire in che cosa consiste la professione, o se volete il mestiere, del go-betweener.
Fase no.1 - Studio di mercato
Tra le migliaia di prodotti sul mercato identificare quelli che oggi e probabilmente nei prossimi dieci anni saranno, non solo più richiesti, ma anche oggetto di speculazione commerciale a causa d'una probabile e prevedibile scarsezza del prodotto stesso o della materia prima necessaria a produrli.
Durante questa fase di studio il G-B ha solo costi; nessun ricavo.
Fase no.2 - Identificazione delle filiere di produzione e dei movimenti commerciali
Supponiamo di aver identificato dieci item promettenti. Dove e da chi vengono prodotti? Di quali materie prime necessitano? Quali sono le tecnologie che possono eventualmente costituire oggetto di fornitura? Quali sono i movimenti commerciali? Ad esempio: se l'item @ è prodotto in A e in B, chi ne fa oggi il maggior consumo? I signori X,Y,W, Z?
E tra cinque o dieci anni? Su quali mercati dovranno andare gli utilizzatori di @ per approvvigionarsi e assicurarsi che le forniture non siano eventualmente condizionate da disponibilità di materie prime, da situazioni politiche più o meno prevedibili, da indisponibilità di trasporti (canale di Suez fine anni '50 docet!), da sviluppo di nuove tecnologie che metterebbero eventualmente fuori gara i produttori oggi affermati, etc.etc?
Durante questa fase di studio il G-B ha solo costi; nessun ricavo.
Fase no.3 - Stabilire i contatti commerciali
E qui, più che prima, occorrono capitali da investire. Viaggi, eventuale partecipazione ad eventi tecnico commerciali, public relations in generale.
Per l'item @ il G-B contatterà il(i) produttore(i) residente(i) in A e si farà illustrare le tecnologie impiegate, i consumi di materie prime e d'energia, i vantaggi che si possono conseguire utilizzando quello specifico prodotto, qualità superiore, etc. Lo stesso farà con il(i) produttore(i) residente(i) in B. Dovrà nel frattempo seguire l'eventuale debutto sul mercato di nuovi produttori residenti in A e in B, eventualmente in C.
Una volta acquisite queste informazioni cercherà di metterle in relazione con i fabbisogni relativi ai programmi di produzione di X,Y,W,Z, che nel frattempo avrà raccolto e catalogato.
Fase no.4 - Acquisizione continua dei dati relativi ai progetti di X,Y,W,Z etc. per poterintervenire e proporre eventuali forniture di prodotti, tecnologie, consulenze.
Qui comincia la fase remunerativa dell'operazione. Ci si proporrà quindi come tramite tra fornitore di prodotti o tecnologia e utilizzatore. Per conseguire risultati positivi è indispensabile mantenere condizioni di trattativa con le parti tali da non tradire la fiducia conquistata nelle fasi precedenti. E' chiaro che, rispettando tempistiche adeguate, si dovranno stabilire entità e modalità di pagamento delle commissioni cui si ha logicamente diritto. In Italia dette commissioni verrebbero automaticamente classificate come "mazzette".
Fase no.5 - Completamento dell'intermediazione.
Le prestazioni del G-B si esauriscono al completamento della fornitura d'una tecnologia, d'un progetto, d'un manufatto, d'un prodotto, d'una materia prima. E' ovvio che è nell'interesse del G-B mantenere vive e corrette le relazioni con le parti anche dopo la conclusione del particolare contratto. Ciò permetterà l'aggiornamento continuo della banca dati che ci si è costituiti in precedenza e l'ampliamento delle conoscenze relative ai mercati in continua evoluzione.
Esempio - negli anni '60 conoscevo un signore che sapeva tutto sull'alcool etilico: tecnologie di produzione, quanto ne veniva prodotto, chi lo produceva, come e dove. In quegli anni la materia prima più utilizzata era la bietola, ma i calcoli dimostravano che per grandi produzioni conveniva utilizzare l'etilene. Aiutò perciò il potenziale cliente a concludere un contratto con la società che disponeva della migliore tecnologia per convertire l'etilene in alcool etilico. In base a quel contratto fu realizzato l'impianto d'alcool più grande al mondo (fine anni '60).
Oggi, ovviamente, converrebbe produrre etilene dall'alcool etilico prodotto a sua volta da barbabietole o canna. Quel signore, se fosse ancora attivo nel settore saprebbe dirci con precisione come, chi quando e quanto.
Quel signore era, spero lo sia ancora, un eccellente go-betweener.
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